Da assicuratori a consulenti di rischio per il segmento PMI

Il segmento delle piccole e medie imprese (PMI) è, nonostante la sua rilevanza in termini di numero di aziende, fatturato e quota di occupati, alquanto trascurato dal punto di vista assicurativo. I dati ANIA mostrano che l’Italia, con circa 17 miliardi di premi sui rami danni (escluso il motor), ha un rapporto premi/PIL pari a circa l’1% e si colloca come fanalino di coda tra i principali Paesi europei, che si attestano su una media del 2,6%.

Per colmare il Protection GAP delle PMI, i premi in Italia dovrebbero almeno raddoppiare aprendo di fatto a grandi sfide e opportunità per le Compagnie e le reti distributive.

Il problema della sottoassicurazione del segmento PMI in Italia è dovuto ad alcune dinamiche nella gestione dei rischi e alcune specificità del contesto:

• preponderanza di micro-imprese dotate di scarsa consapevolezza dei rischi operativi, con imprenditori più concentrati sugli aspetti finanziari;
• offerta assicurativa carente, poiché rappresentata da prodotti standardizzati e poco personalizzabili;
• risk assessment oneroso e time-consuming: gli intermediari che dialogano con le PMI non forniscono un assessment completo dei rischi, anche per via della limitata capacità di spesa delle PMI stesse.

Le Compagnie assicurative possono soddisfare i bisogni latenti delle PMI integrando nell’offerta servizi a valore aggiunto che consentano agli imprenditori di:

1. acquisire consapevolezza dei rischi a cui sono esposti;
2. utilizzare strumenti innovativi per una migliore gestione dei rischi;
3. governare in modo integrato i rischi e le azioni correttive poste in essere.

UN APPROCCIO DATA-DRIVEN ALLA CONOSCENZA DELLE PMI

Per il segmento grandi e medie imprese, ormai da anni le Compagnie hanno seguito un processo evolutivo che le ha portare dal ruolo di venditori di polizze assicurative standardizzate al ruolo di consulenti di rischio, con soluzioni sempre più personalizzate.
Per le PMI questa evoluzione, seppur desiderabile, finora ha stentato a decollare. La vendita assicurativa alle PMI avviene principalmente attraverso Broker e Agenti che conoscono e presidiano il Cliente.

In che modo la tecnologia e i dati, opportunamente affiancati all’evoluzione di competenze e di approccio da parte delle reti, possono rappresentare la chiave di volta?

La raccolta di informazioni sulle attività svolte dalle PMI e sul tipo di rischio consentono una gestione efficiente dell’intera value chain: dalla definizione del prodotto alla gestione del portafoglio.

Pertanto, per sviluppare il segmento PMI in modo sostenibile diventa cruciale evolvere la fase di on-boarding facendo leva sulla digitalizzazione dei processi. In questo modo, la raccolta delle informazioni diventa cruciale per proporre prodotti coerenti con i rischi e i bisogni a un prezzo adeguato.

Tuttavia, poiché il profilo di rischio di una PMI può variare considerevolmente in base alle caratteristiche esterne all’impresa (per esempio, collocazione geografica) e interne (per esempio, assetto societario), l’on-boarding e l’elaborazione delle variabili devono adattarsi dinamicamente in base al tipo di azienda oggetto di analisi. Ne consegue, che uno dei fattori di successo per ottenere l’automazione dell’on-boarding per le PMI è l’equilibrio tra tecnologia e interazione umana per la verifica delle informazioni raccolte.
Emergono quindi alcune considerazioni che tracciano un percorso di evoluzione e digitalizzazione a beneficio di tutti gli stakeholder: imprese, compagnie e consulenti di rischio.

Impronta digitale di rischio della PMI

Raccogliere tutte le informazioni delle PMI durante la fase di on-boarding consentirebbe alle Compagnie di avere un'unica impronta digitale della singola impresa, e di ottenere benefici “cross” nella valutazione della PMI stessa per tutti i tipi di rischi, con conseguenti benefici in termini di efficienza per l’intera filiera.

Condivisione delle informazioni necessarie nella valutazione del rischio

Molte delle informazioni necessarie alla valutazione del rischio sono già digitalizzate, ma non sono facilmente disponibili alle Compagnie. Pertanto, una crescente condivisione dei dati tra gli attori inseriti a vario titolo nella value chain assicurativa (per esempio, enti previdenziali) o nel network della PMI (per esempio, INAIL) consentirebbe un’efficiente valutazione della rischiosità di un’impresa, e una riduzione del Protection Gap a beneficio di tutto il sistema.

RISK ASSESSMENT DIGITALE DELLA PMI PER UN CAMBIO DI PARADIGMA

Rispetto all’attuale utilizzo dei questionari al servizio esclusivo della Compagnia, ovvero di mero supporto alla selezione del rischio, un risk assessment digitale può fornire agli intermediari specializzati uno strumento a supporto del dialogo con le imprese, al fine di:

• comprendere meglio le esigenze di gestione dei rischi dell’impresa;
• sviluppare maggiore consapevolezza nell’imprenditore rispetto all’esposizione al rischio della sua attività;
• aiutare l’imprenditore a ottenere la migliore protezione possibile per la sua azienda al miglior “costo complessivo del rischio”, da suddividere fra sé stesso e l’Assicuratore.

In conclusione, le Compagnie non si configurano più come venditrici di polizze standard, ma mettono a disposizione delle PMI consulenti di risk management, incaricati di offrire servizi a valore aggiunto in tutte le fasi (identificazione, monitoraggio, prevenzione e trasferimento).

Per maggiori informazioni: marketing@crif.com