24/06/2020

La tecnica come strategia competitiva: verso un modello dove il migliore prende tutto

New Insurance, portale e magazine di Le Fonti specializzato nel mondo assicurativo, approfondisce le dinamiche in atto nel settore con un nuovo contributo di Giuseppe Dosi, Head of Insurance di CRIF.

Con uno sguardo costante alle innovazioni, Dosi nell’ultimo articolo “La tecnica come strategia competitiva: verso un modello dove il migliore prende tutto” focalizza in particolare i driver e l’evoluzione del modello distributivo del settore assicurativo.

Il modello distributivo del settore assicurativo, come peraltro quello di tutti i servizi finanziari, è rimasto un modello di prossimità – spiega Dosi. Un modello al dettaglio ancora saldamente in mano alle agenzie, dove la concorrenza, se si escludono i grandi centri urbani, si basa fondamentalmente sulla presenza territoriale a macchia di leopardo delle marche assicurative. Un modello che, nonostante la deregulation introdotta ormai anni fa dalla cosiddetta legge Bersani, ha mantenuto saldo un mono-mandato di fatto.

Qualcosa però sta cambiando nel settore danni. Da ormai un decennio il mix distributivo si evolve e vede le agenzie assicurative perdere un punto di quota di mercato all’anno a favore di broker, business diretto e banche. Queste ultime, in particolare, hanno iniziato da poco a spingere sull’acceleratore nei prodotti danni con programmi molto ambiziosi i cui risultati potranno essere riscontrati nei prossimi anni. Alcune fintech stanno creando piattaforme che permettono di raggruppare i migliori prodotti offerti sul mercato e distribuirli in modo semplice alle agenzie che non vogliono restare vincolate a una unica mandante. Altre fintech si stanno concentrando su prodotti assicurativi non convenzionali, piccoli prodotti che emergono assieme ai nuovi modelli di consumo e di mobilità e che intrinsecamente prevedono forme distributive differenti. Nei rami auto, la crescente trasparenza del mercato offerta dai comparatori di prezzo, con 10 milioni di preventivi unici all’anno, circa un terzo del parco autovetture circolanti, rappresenta un eccezionale carburante per la liquidità del mercato. Questo numero è particolarmente significativo in ragione del fatto che vi è una rotazione ogni anno fra gli assicurati che prima di acquistare la polizza danno un’occhiatina ai comparatori di prezzo. Questa attività di ricerca ed informazione genera ogni anno un milione di contratti conclusi on line, circa il 20% della nuova produzione di tutto il mercato, e produce un’inevitabile pressione sui prezzi anche per le imprese che vendono esclusivamente attraverso canali fisici. Di questo aumento di competitività beneficeranno in primis i consumatori e ovviamente anche le compagnie migliori, quelle che avranno saputo potenziare le competenze tecniche per effettuare una lettura sempre più fine del rischio, evitando gli effetti indesiderati dell’anti-selezione, tipica di quando il cliente può confrontare diverse offerte e scegliere il prezzo più conveniente.

Con l’aumento della trasparenza e della competitività del mercato il vero punto non è riuscire a vendere, ma sapere se sto vendendo al prezzo giusto per il rischio che sto correndo, ovvero al prezzo che mi permetterà di pagare i sinistri, i costi distributivi e amministrativi e di remunerare il capitale. Per vincere in questo contesto di mercato sarà sempre più necessario arricchire i propri data base con informazioni esterne (data augmentation), dotarsi di capacità analitiche per la gestione di basi dati sempre più grandi (advanced analytics) e ridurre al minimo i tempi di latenza fra le analisi sugli andamenti tecnici e commerciali e la messa in produzione delle modifiche necessarie (controllo e time to market).

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